El concepto moderno de la negociación abarca un efectivo mecanismo con el cual, dos o más partes, previo reconocimiento de sus intereses, procuran llegar a un resultado beneficioso para todos los involucrados. Es por eso que la habilidad para negociar exitosamente, es crucial en nuestro cambiante y competitivo mundo empresarial.

Como hace mucho tiempo la imposición por la fuerza fue remplazada por la razón y el convencimiento, la negociación forma parte permanente de nuestro ejercer profesional. De ahí es que su grado de éxito va a depender de las acciones de cada una de las partes, las cuales se acercan cada una al evento de negociación de un modo diferente, y con percepciones distintas del problema, de los costos y de los beneficios esperables.

Como la negociación depende de una serie de variables como son, la capacidad de comunicación, la educación, el manejo de las emociones, la personalidad y otros importantes determinantes de la conducta humana, se ha convertido en una habilidad estratégica de liderazgo, obligatoria a desarrollar, para todo gerente, empresario y ejecutivo de éxito. 

Hay que saber negociar, ya que en la negociación tratamos con seres humanos y como no somos predecibles, se requiere del conocimiento de ciertas técnicas que ayudan a planificar, teniendo en cuenta una buena información sobre el tema a negociar y las estrategias y tácticas a emplear, para lograr un manejo efectivo de las diferencias y lograr los acuerdos.

Un buen negociador conoce técnicas de negociación internacionales, y también conoce su propio estilo de negociación, sus fortalezas y sus debilidades, y sabe buscar las condiciones del entorno que le permitan configurar espacios aptos para negociar.

La habilidad negociadora, cuyos beneficios potenciales son abundantes, puede aprenderse, desarrollarse y perfeccionarse, a partir del aprendizaje y entrenamiento adaptado, a las condiciones del entorno de trabajo, utilizando estrategias y tácticas, y reconociendo los recursos lógicos, emocionales y expresivos propios.

Una buena negociación es cuando se maximizan los beneficios propios sin abusar de la parte contraria, se preservan los valores y las buenas relaciones, y la otra parte queda convencida de que ha logrado un buen acuerdo.

Un buen ejemplo de lo que es el concepto de negociación, se expresa en El Arte de la Guerra, de Sun Tzu (siglo V a.C.): “Me uno con aliados poderosos ofreciéndoles objetos preciosos y seda, y los comprometo con pactos solemnes. Respeto los tratados y así, tengo la seguridad que contaré con su ayuda.”

PENSAMIENTO:

“Comencemos de nuevo, recordando ambas partes que la cortesía no es un signo de debilidad y que la sinceridad se halla siempre sujeta a demostración. No negociemos jamás dominados por el temor, pero no temamos jamás el negociar”

– John F. Kennedy