El camino hacia la Negociación

Por Gilbert Aubert

Como la negociación es un juego de comportamientos en el que dos o más partes, previo reconocimiento de sus divergencias, dialogan directamente y deciden intentar llegar a un acuerdo sobre dicho asunto o disputa, aquél que conozca mejor los principios de la negociación, se prepare ordenadamente y utilice con destreza las estrategias y elementos de la negociación, estará más cerca de lograr lo que negocia.

La negociación es un proceso conjunto en el cual cada parte utiliza la persuasión para lograr acuerdos, y se utiliza en un universo sinfín de actividades humanas como son comercio, negocios, familia, política, laboral, grupal, colectivo, diplomacia, etc. Se practica cuando las partes procuran por sí mismas, sin la intervención de un tercero, alcanzar un acuerdo que satisfaga sus intereses, y cuando se realiza de manera apropiada, contribuyendo a crear un ambiente de cooperación mutua.

En la antigüedad la negociación era una correlación directa entre poder y fuerza, entre dominante y dominado, era negación de la libertad, sometimiento y fuerza bruta. Hoy en día para ejercer la negociación es indispensable la libertad. La negociación moderna es una relación de diálogo y comunicación que se da entre dos o varias partes, en donde se promueven las alternativas de donde escoger.

Todos conocemos personas que parecen preferir competir en lugar de colaborar, ponen obstáculos y tienen conversaciones fuertes sin practicar la escucha activa. Para esos casos la negociación es una de las mejores formas de resolver los conflictos ya que fortalece la habilidad de las partes de comunicarse y de resolver sus propios problemas, enfrentándolos de manera constructiva y responsable.

Como la comunicación es la base de la negociación moderna, debemos de filtrarla e interpretarla. Muchas veces los que uno dice no es lo que los otros perciben y lo que uno percibe no es lo que los otros dijeron. Por eso, como dijo Bernal Baruch, “La habilidad para expresar una idea, es casi igual de importante que la idea misma”.

El negociador exitoso inicia por convertirse en una persona que se comunica de manera asertiva, esto es, entre varias características, no se siente agredida ante la realimentación que le bindan otros; acepta sus errores y asume las consecuencias; puede expresar su disgusto o enojo sin violencia, sin amenazar la integridad de la otra persona; habla con firmeza, sin gritar, mirando directamente a los ojos, sin ofender; dice abiertamente lo que piensa, lo que cree y lo que siente en forma constructiva; y otras carcterísticas muy importantes de aprender.

Por las razones anteriores es que toda persona de cualquier profesión, ocupación u oficio tiene la obligación de preparase como negociador, ya que es una habilidad esencial dentro de su vida cotidiana. Ya sea que se trate de resolver conflictos laborales o resolver situaciones familiares o profesionales, siempre hay que llegar a acuerdos y negociaciones con los demás, por lo que se vuelva crítico saber cómo hacerlo.

Pensamiento

“Con mentes y corazones abiertos buscando conexiones, podemos caminar juntos el resto del camino”

– G. Aubert